家装与定制是趋势的结合对于全屋定制品牌而言，随着这两年市场份额的提升，渠道在不断拓展的同时，也出现了与过去传统零售所不同的销售途径。包括线上、全装、精装、拎包等新兴渠道，正在成为定制行业的新销售通路。横向来看，目前定制行业的主销渠道也出现线上线下之分，其中，线上以天猫、京东旗舰店为主销平台。以淘宝、抖音、快手等视频平台为品牌引流和形象输出窗口。目前来看，线下传统零售渠道，尤其以品牌专卖店、体验店为主要形式。但值得注意的是，在本刊记者走访全屋市场的调研过程中，受销售前置的影响，全装和精装渠道在近两年大有兴起之势。一方面，在传统代理商看来，全装以及精装渠道的发展，对自身销售的分流产生了非常大的影响，无论是一二线城市，还是三四级县域市场，在装修商将定制纳入自身销售体系之时，当厂家将全装、精装作为单独渠道再招合作商家之际，全屋定制的渠道之变已经徐徐展开。以全装渠道为例，目前，定制品牌、尤其是大品牌，已经在全国范围内开展与家装公司的合作，作为除传统零售代理商之外的、新销售渠道的尝试。上海某装饰有限公司经过几年时间发展，目前在上海商圈拥有20多家独立家装体验店，今年的销售目标是突破50亿。对于已经量化级发展的家装公司而言，2020年底，装饰公司将家装业务和定制业务进行拆分，将全屋定制业务独立操作，试图将定制业务板块打造成全装业务的有力增长点。一方面，市场上很多家装公司在向客户做推荐时，已经与定制的第三方形成合作关系，也有的家装公司通过资源整合，通过贴牌的形式开展自己的定制业务，继而提高客单值半岛BOB官方网站。更重要的是，家装与定制行业的粘性更大，因为涉及到前期涉及匹配，包括整个家装的布局，在所有品类中，定制化与家装非常紧密，可以同时为客户提供一站式整体化解决方案，通过便捷性提高客户的粘性、体验和满意度。2019年，某头部家居品牌开始将家装作为独立渠道进行单独招商，并在全国范围内寻找优质合作伙伴。2020年，上海某装饰公司和该品牌达成渠道战略合作，由装饰公司负责其定制业务在上海家装渠道的独家运营。实际上，独家运营也是价格管控，避免市场乱价的有效方式。对于装饰公司而言，选择与家居品牌达成战略合作，除了寻找新的增长点之外，还有多方面的因素考虑。就在去年底装饰公司将定制业务独立之后，王总出任定制项目的总负责人，并且组建独立的设计师团队和服务团队，配合总公司的战略执行。王总告诉记者，公司之所以选择定制业务，选择与家居品牌合作，首先考虑的是品牌力。作为我国最早的开放型城市，上海消费市场对品牌力的认知格外敏感，作为上海著名家装公司，其在启动定制项目伊始，就将合作目标范围锁定在知名品牌范畴之内。与此同时，目前装饰公司的目标客群以及需求也在发生着变化，这种变化也是其承接全屋定制的原因之一。过去，公司的目标客户以中年客群为主，对于全屋定制的需求度并不高。近两年，全屋定制成为大势所趋，加上年轻客群的增加，对定制的需求正在急速上升。从大环境，公司发展，以及更好的满足目标客群需求，装饰公司综合考量品牌、市场容量、服务等综合因素，将定制业务作为潜力项目，重点打造。对于家装公司而言，重点在于资源的整合，为客户提供综合的全屋方案。但介入全屋定制之后，该装饰公司投入重金打造设计和服务团队，很重要的原因在于施工和售后标准化。与其他业务板块的服务由供应商执行所不同，目前定制行业的服务落地，均由代理商落地，没有自己的服务团队，无法做好定制的落地。而定制版块与其他项目最大的区别，就在于服务，如果设计和服务不专业达标，或者出错率偏高，也无法做好全屋定制。目前，除了定制业务之外，该装饰公司其他家装版块服务均由供应合作商承接落地，对于符合服务标准化的商家，装饰公司完全交付给合作伙伴完成，最大限度的推动公司的轻资产运营。这也是其再选择合作品牌的主要出发点。“目前，涉及到硬装产品和品牌，基本上我们已经打通了整个链路，至于软装以及其他品类，选择的第一要素是服务。如果没有品牌赋能服务，或者在暂时没有形成有力的服务支撑的情形下，我们对品类和品牌的引进持谨慎态度。包括过去与品牌合作又终止，也是因为服务链条没有打通。服务需要投入大量人力物力和精力，一旦没有做好收支平衡，重资产运营会带来相当大的压力。”这也是为什么目前改装饰公司在全装项目中，目前只有定制自建服务的主要原因。也正是因为目前处于服务体系的搭建和梳理中，在现有的20多家门店中，家居品牌的进驻率在30%，也就是覆盖了6家门店。“如果一旦服务体系搭建完善，服务力再上一个台阶，门店的覆盖率也将随之快速铺开。”对于绝大多数的家装公司而言，服务的落地和承接能力，一直是需要完善的短板，一旦形成自己的服务力，那么家装公司在定制、家居，乃至整个装修链条上的合力将是惊人的。之所以目前国内还没有自有服务团队的家装公司，很重要的原因在于装修与其他行业所不同。“装修流程长，环节多，品类材料设计与单一产品所不同，材料加辅料涉及到上百种，全流程服务难度非常大，目前来看也不现实。”王总坦言，目前其负责的定制项目正在进行基础的搭建，服务基础搭建好之后，才能够在公司整体门店和客户量的优势上，快速切入并发展。